Wal Fadjri (Dakar)

25 Septembre 2009

Sénégal: Abdou Aziz Dia, directeur général d'Uba Sénégal - ''Une banque peut gagner de l'argent sur plusieurs segments''

interview

La United Bank for Africa (Uba) est venue s'ajouter à la pléthore de banques au Sénégal où le géant nigérian compte se faire une place de choix aux côtés de mastodontes comme Cbao Attijari et la Sgbs. Dans l'entretien qu'il nous a accordé, le directeur général de Uba, Abdou Aziz Dia, explique la révolution que la filiale qu'il dirige, va apporter dans le secteur bancaire sénégalais.

 Uba est sur le marché sénégalais. Vous aviez promis d'occuper l'espace financier. Beaucoup d'espoir était né chez les clients. Mais on ne sent pas une agressivité de votre part. Qu'est-ce qui l'explique ?

Uba a démarré ses activités le 8 mai dernier. Nous nous sommes focalisés sur les pré requis institutionnels. L'institution bancaire nécessite des déploiements opérationnels importants en termes de système informatique et de communication, de mise en place de système de règlement, de contrôle, de sécurité, etc. En général, cela prend beaucoup de temps. Mais en quatre mois, nous sommes, au peu près, prêts.

Le système bancaire nigérian traverse une crise. Uba, semble-t-il, n'est pas concernée. Mais peut-on être sûr qu'Uba Sénégal ne sera pas affecté par la crise qui sévit dans son pays d'origine ?

Le secteur bancaire nigérian a traversé un tsunami depuis le 14 août. Mais c'est une opportunité pour Uba. Jusqu'en 2005, le Nigeria comptait 89 banques. Lorsqu'un nouveau gouverneur de la Banque centrale est arrivé en 2003, il a voulu faire le ménage dans ce secteur. Ainsi, il a institué un relèvement du capital minimum requis pour une banque à 200 millions de dollars. Se faisant, 89 banques sont devenues 25. Certaines ont disparu, d'autres se sont regroupées, et d'autres encore ont été rachetées. Il y a eu un bouleversement qui a donné naissance à des mastodontes. C'est comme cela qu'Uba est née de la fusion entre deux banques, l'ancienne United bank for Africa et la Standard Trust.

En juillet de cette année, il y a eu un nouveau gouverneur de la Banque centrale qui a poussé, plus loin, l'assainissement du secteur bancaire. Il a commandité un audit du portefeuille des banques. La Banque centrale s'est rendu compte que cinq institutions bancaires avaient des créances douteuses très importantes. On parle de 2 à 3 milliards de dollars. Uba faisait partie des banques auditées et elle s'en était bien sortie. Nous étions d'ailleurs l'une des banques qui ont été félicitées pour la qualité de la gestion de son portefeuille. Mieux, il a été demandé à Uba d'envoyer certains de ses staffs pour aider les cinq banques à se restructurer. Ce qui témoigne de la marque de confiance des autorités vis-à-vis de nous.

Uba a les reins solides, financièrement. Mais elle vient trouver de grandes banques dans un marché très concurrentiel. N'avez-vous pas revu à la baisse vos prévisions en termes de clients, de comptes ouverts et de part de marché, etc.?

Abdou Aziz Dia : Bien au contraire. Après quatre mois d'existence réelle sur le marché, nous sommes plus convaincus qu'Uba Sénégal pourrait être parmi les banques de tête, dans les années à venir. Ce que nous avons réalisé en quatre mois, dépasse nos espérances. Déjà, en termes de comptes ouverts, nous avons réalisé un nombre assez remarquable alors que tous les produits n'étaient même pas encore disponibles. C'est quelque chose qui nous surprend. En quatre mois, ce nous avons mobilisé en termes de dépôts est, également, remarquable.

 Même si vous ne donnez pas de chiffres, dites-nous s'il s'agit de dépôts entreprises ou des dépôts particuliers ?

Nous avons beaucoup de dépôts particuliers et beaucoup de dépôts entreprises. C'est de l'ordre de deux tiers et un tiers. Nos portefeuilles particulier et entreprise sont en train de croître très vite. Nous avons comme clients de très grandes entreprises. Nous nous sommes, par ailleurs, tellement focalisés sur la qualité des dépôts que nous avons eu à en refuser. Je veux que tout soit fait dans les règles de l'art. Le process, la transparence, c'est important pour nous. Il y a certains clients sur qui nous avions des doutes et pour lesquels nous n'avons pas pris de dépôt. On est très consciencieux de la qualité de notre portefeuille.

Côté investissement, quand une banque ouvre, elle reste en général un an, voire un an et demi sans faire de financements. En quatre mois, nous avons commencé à faire des financements à des entreprises et à des particuliers. Les choses vont plus vite que nous le pensions. Mais nous voulons, d'abord, des bases solides. Nos projets d'expansion à Dakar et dans les régions sont là et, dans les mois à venir, vous allez voir.

Le taux de bancarisation est faible dans ce pays et vous promettez de bancariser 94 % des Sénégalais ne disposant pas de compte bancaire. Comment cela va-t-il se faire ?

Abdou Aziz Dia : Cela va se faire en trois étapes. La première étape concerne ceux qui sont déjà bancarisés et ceux qui veulent être bancarisés et qui ne le sont parce que les frais de tenue de compte sont très élevés, etc. Ce sont ces gens que nous allons faire venir. Je vous annonce qu'Uba Sénégal est la première banque à partir d'aujourd'hui à faire zéro franc de frais de tenue de compte. Nous serons la première banque où, pour tous ceux qui ouvrent des comptes courants, domicilient leur salaire ou disposent d'un compte d'épargne qu'ils approvisionnent régulièrement, les frais de tenue de compte coûteront zéro franc.

La deuxième étape concerne les Pme-Pmi, les gens qui sont dans l'informel de manière générale. Nous allons nous attaquer à ce secteur d'ici à la fin de l'année. La troisième étape, c'est la masse des gens qui sont à l'intérieur du pays et qui gèrent des activités génératrices de revenus.

Les clients se plaignent beaucoup de la cherté du secteur bancaire. Uba peut faire un prêt en 24 heures. Cela concerne tous les fonctionnaires du Sénégal. Toute personne travaillant dans le parapublic (agence de l'Etat, hôpitaux, universitaires, etc.) peut, aussi, avoir droit à ce prêt avec des montants importants et des taux intéressants.

Vos produits parviendront-ils à changer la méfiance, donc la perception que les usagers ont des banques ?

Une banque peut gagner de l'argent sur des particuliers, sur les Pme, sur les grandes entreprises, sur les activités de transferts, monétiques, sur beaucoup de choses. Les lourdeurs interviennent quand on veut tout concentrer sur les mêmes, c'est-à-dire les particuliers. Il est vrai qu'il est plus facile de gagner de l'argent sur les particuliers, en mettant notamment des frais élevés. Mais à Uba, nous voulons équilibrer les revenus sur tous les segments dont je vous ai parlés afin de diminuer la pression sur les individus. Au fond, ce sont eux qui font une banque. Chez nous, une grande entreprise sera traitée de la même manière que le particulier. Tout directeur général que je suis, je descends très souvent dans les agences pour voir les clients, m'assurer que tout va bien et résoudre des problèmes concrets. Nous avons ce souci du détail.

Mais le taux d'intérêt dans les banques est toujours très élevé. Qu'est-ce qu'Uba en dit ?

Par rapport aux autres banques, de la même manière que nous avons annulé nos frais de tenue de comptes, nous avons des taux d'intérêt beaucoup moins importants. Nous avons commencé à donner des crédits il n'y a même pas dix jours. Les gens commencent à venir. Nous allons, aussi, commencer à faire des rachats de crédit. Nos taux sont plus que compétitifs. Nous n'essayons pas de gagner de l'argent sur les mêmes

 N'est-ce pas parce que vous n'avez pas encore une certaine taille que vous vous permettez d'offrir ces avantages ? N'allez-vous pas changer lorsque vous aurez atteint une masse critique plus importante ?

Pas du tout. Au contraire, nous irons plus loin. Nous ne sommes pas en promotion. Ce sera une démarche permanente.

Pour revenir au financement des Pme, on sait que ce dont ont besoin ces entreprises, ce sont des prêts à long terme. Uba va-t-elle apporter la révolution à ce niveau ?

Uba n'a pas l'ambition de tout révolutionner. Mais nous sommes en train de réfléchir à une stratégie spécifique pour les Pme. Les banques sont obligées de faire attention avec les Pme. Il y a beaucoup de facteurs qui bloquent leur accès au financement. Pour faire un prêt, il faut avoir l'état financier de l'entité. Malheureusement, beaucoup de Pme n'ont pas un état financier fiable et sincère. Je renvoie la balle aux Pme. Il faut assainir le secteur en termes d'état financier. La deuxième chose, c'est que les Pme ont besoin de financement long, mais pour qu'une banque donne des financements longs, il faut qu'il ait des ressources longues. C'est ce qui manque aujourd'hui, pas seulement au Sénégal, mais dans toute la zone Cfa. Les ressources longues s'obtiennent soit par augmentation de capital - ce qui n'est pas toujours possible - soit par émissions obligataires de longs termes. Il n'y a que les banques avec des reins solides qui peuvent faire des financements aux Pme. Nous sommes assez solides pour cela. Enfin, il faut garder en mémoire que la crise bancaire mondiale est née parce qu'il y avait de mauvais crédits. D'un point de vue intuitif, on a envie de donner du financement aux Pme. Mais un banquier reste un banquier. Nous avons des financements longs, du capital, la volonté de faire, mais il faut que nous trouvions une formule pour que la Pme donne des garanties suffisantes pour que la banque la finance.

Manifestement, Uba est un enfant qui veut grandir très rapidement. Vous êtes à Dakar, mais quand comptez vous investir l'intérieur du pays ?

Cela se fera certainement en tout début d'année prochaine. Nous avons identifié les localités où nous allons nous installer. De la même manière que nous avons ouvert à Dakar avec trois agences et une quatrième qui va bientôt démarrer aux Parcelles Assainies, nous attaquerons l'intérieur du pays. Uba ne va pas ouvrir dans une région de manière frileuse, juste pour voir ce qui s'y passe. Nous allons ouvrir pas mal d'agences d'un seul coup, en début d'année prochaine.

La bancarisation de la masse va-t-elle s'accompagner de sensibilisation quand on sait que la culture du cash est profondément ancrée dans nos habitudes ?

Lorsque le téléphone portable est apparu, il n'y a pas eu besoin de faire de la sensibilisation. La demande était là, forte. Nous allons faire quelque chose sur ce modèle. Le taux de pénétration du téléphone portable au Sénégal est de 5 millions et demi à peu près alors qu'ils ne sont pas 5 millions et demi de Sénégalais à savoir lire et écrire. Lorsqu'on dit à quelqu'un qu'il peut retirer de l'argent qu'on lui a envoyé à partir de son téléphone - puisque c'est vers cela que nous allons - il saura lire le bon code. Il y a des choses pour lesquelles il n'y a pas lieu de faire de la communication de masse.

Dans le monde entier, il y a 1 milliard 600 mille comptes bancaires et 4 milliards 500 millions de portables. Quand on parle de bancariser le reste, cela peut paraître utopique. Ce n'est pas forcément Uba qui va apporter cette révolution mais la banque, telle que c'est pratiqué, va être totalement différente. L'évolution technologique va entraîner le changement.

Plusieurs artifices ont été créés par les banques pour tenter de bancariser le grand nombre, en essayant de toucher les non-salariés, les gens de l'informel. Mais, ça accroche difficilement. Ne faudrait-il pas faire une étude sociologique du rapport client-banque pour comprendre cette méfiance latente ?

La banque est un produit psychologique. Le rapport entre la banque et le client est basé sur la confiance, la qualité de l'accueil, du service, etc. Cela fait 50 ans qu'Uba est au Nigeria. Nous gérons 8 millions de comptes. Ces chiffres ne sont pas là par hasard. Nous avons fait des études psychologiques, d'impact de marché, etc. On sait comment cela marche. La question c'est, ce qui marchera là-bas marchera-t-il ici. Je ne suis pas sociologue, mais je crois que le comportement du consommateur est assez uniforme. Il faut savoir rassurer le client, répondre à ses besoins. Ce qui ne veut pas dire répondre oui à tout ce qu'il veut, évidemment.

Appliquez-vous le principe de la banque unique ?

Vous ouvrez un compte dans une agence Uba donnée, c'est comme si vous l'avez ouvert dans n'importe quelle autre. Vous avez un compte aux Almadies, vous retirez de l'argent au Plateau, on ne vous prend aucun frais. C'est quelque chose qui est tout à fait normal.

Dans le moyen terme, quels sont vos objectifs en termes de part de marché ?

C'est une question bateau. Je ne vais pas faire dans la langue de bois, mais c'est trop tôt pour en parler. Il faut, d'abord, définir les critères de part de marché. Est-ce que c'est le nombre d'agences, la taille des dépôts, le nombre de gaps, de clients, etc. Cela dépend de beaucoup de choses. En plus, il y a la banque de détail, la banque de gros, les grandes entreprises. Laissez-nous finir l'année et nous verrons. La banque centrale va publier les états pour chaque banque.

 La maison-mère est cotée en bourse au Nigeria, Uba Sénégal envisage-t-elle de faire de même à la Brvm ?

Nous sommes sur le point d'ouvrir notre capital à des Sénégalais, c'est en train d'être finalisé avec la maison-mère. Je ne crois pas qu'il y ait des banques qui démarrent avec le capital de la maison-mère et qui s'ouvrent, sitôt, à des nationaux. Cela veut dire quelque chose pour nous. Nous allons commencer par cela et après, nous verrons.

Quels sont les autres produits innovants qu'Uba va mettre sur le marché ?

: Comme je vous l'annonçais, tous ceux qui ouvrent un compte, domicilient leur salaire ou disposent d'un compte d'épargne qu'ils approvisionnent régulièrement payeront, zéro franc de frais de tenue de compte. Même si nous nous arrêtons là, c'est déjà une révolution. Nous avons certains prêts, dont le plus connu est No Waxala qui permettra à tous les fonctionnaires clients d'Uba ainsi qu'au personnel de 80 entreprises que nous avons répertoriées de disposer de prêt. Il y a aussi certains produits qui vont venir et qui permettront de payer, directement avec la carte bancaire Uba, des factures à partir des gaps, des guichets Uba et d'Internet.

 Quelle est la composition du personnel d'Uba ?

Notre banque a des capitaux nigérians, mais le personnel est pratiquement composé de Sénégalais. Cela témoigne de la marque de confiance. Nous avons un personnel très jeune avec une moyenne d'âge de 32-33ans. Le personnel est fortement féminisé et pour 15 à 17 % de nos agents, c'est leur première expérience professionnelle.

 La sénégalisation des ressources humaines n'est-elle pas une stratégie de pénétration ?

Abdou Aziz Dia : Nous estimons que le Sénégal regorge de ressources humaines de qualité pour faire le métier de la banque comme nous voulons le faire. C'est vrai qu'Uba Nigeria nous aide beaucoup en termes de process. Mais le Sénégal a les hommes qu'il faut, les écoles qu'il faut. Et puis des Sénégalais occupent des fonctions très importantes au siège.

 En s'installant dans le marché sénégalais, aux côtés d'autres mastodontes venus d'Europe et du Maghreb, ne cherchez-vous pas un certain prestige ? Et Si vous n'arrivez pas à être parmi les premiers d'ici quelques années, ne serait-ce pas

Une forme d'échec ? L'avenir nous le dira, en tout cas nous sommes confiants.

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